Avocats, communiquez sur vos différences pour vous distinguer

Le Replay

Qui est Noréa Thomas ?

Noréa THOMAS est la fondatrice d’Hermine, cabinet de coaching qui accompagne les avocats afin de devenir des chefs d’entreprise épanouis.

Après avoir exercé le métier d’avocat à Lyon pendant 7 ans, Noréa a décidé de quitter la robe pour aider les avocats à relever les défis d’aujourd’hui et de demain. Après des diplômes en management et en coaching professionnel, elle a fondé Hermine en 2021. Noréa coache les avocats afin de développer leur clientèle et de s’épanouir dans leur profession.

Pourquoi communiquer ses différences ?

Facile est de constater que le marché des avocats est saturé, que les avocats exercent souvent dans les mêmes domaines d’activités et que les avocats ont des diplômes souvent similaires.

Dès lors, à compétences et curriculum vitae égaux, pourquoi un client irait choisir un avocat plutôt qu’un autre ?

Quand on observe les éléments de communication des avocats, ce qui revient c’est “je suis avocat en droit du travail ou en droit de la famille”…Ce que les avocats mettent donc en avant, ce sont les compétences et la spécialisation.

Il peut être intéressant de se placer du côté du client et de se demander ce qui vous a fait choisir un prestataire plutôt qu’un autre. Si les compétences juridiques, l’expérience ou la spécialisation demeurent importantes, elles n’arrivent qu’au second plan, derrière le contact humain. En effet, le client d’un avocat a envie que le temps passé avec lui soit agréable et de qualité.

Pour se faire, l’avocat doit parler de soi. Il ne s’agit pas d’en abuser, d’être trop dans l’intime ou dans les familiarités. Il faut parler de soi à bon escient !

Comment définir votre unicité ?

Les clients ne veulent pas savoir ce que vous faites mais comment vous le faites !

Connaître vos méthodes de travail

D’après différentes études, le contenu technique ou théorique proposé par une entreprise n’a que peu d’importance dans le choix du client. Ainsi, le client se moque de connaître vos techniques juridiques ou de quels codes vous vous servez. Ce qui lui importe, c’est l’empreinte que vous allez laisser dans son dossier et vos qualités dans le traitement du dossier. Est-ce que vous allez travailler rapidement ? De manière besogneuse ?

Délimiter vos qualités fondamentales

Votre unicité repose également sur la délimitation de vos qualités fondamentales. Ces qualités sont celles que vous mettez facilement en œuvre, sans efforts. Des qualités que vos proches vous accordent naturellement. Délimiter ces qualités fondamentales permet ainsi de définir votre identité professionnelle.

Voici une liste des qualités fondamentales :

Travailler et communiquer à partir de ses qualités fondamentales vous permet de pouvoir rendre votre discours audible et incarné auprès de vos clients. Un discours incarné fonctionne mieux pour développer sa clientèle qu’un discours simplement théorique.

Exemples : 

• Sans prise en compte de vos qualités fondamentales : “Je vous accompagne dans votre dossier de divorce”.
• Avec prise en compte vos qualités fondamentales :  “Je suis empathique donc je vais vous accompagner dans votre séparation et on va réfléchir ensemble sur la meilleure façon de vivre ce divorce tant pour vous que vos enfants”.

C’est avec son esprit que l’on construit ses dossiers mais c’est avec son cœur qu’on les vend. – Noréa Thomas

Comment se présenter de manière incarnée ?

Les clients ne veulent pas savoir ce que vous faites mais qui les accompagne !

Les gens veulent connaître la personnalité qui se cache derrière la robe. Ici on ne parle pas des qualités ou du comportement mais à proprement parler de l’identité.

Autrement dit, il s’agit de savoir ce qui fait de vous, en tant que personne, ce que vous êtes en tant que professionnel. Pourquoi vous traitez les dossiers que vous traitez aujourd’hui et pourquoi vous êtes le professionnel que vous êtes.

Votre objectif si vous cherchez à développer votre clientèle, c’est de vous humaniser et d’arriver à transmettre ce pourquoi vous faites ce métier. Ce n’est pas d’aller à la pêche au client mais de témoigner de votre rayonnement professionnel pour qu’ils viennent à vous.

Pour y parvenir. Il faut créer du lien avec votre client en donnant du sens à votre exercice professionnel, de trouver des valeurs communes avec votre client.

Comment identifier votre identité professionnelle ?

Pour cela, vous pouvez vous poser les questions suivantes :

• Dans votre métier, qui aidez-vous ?
• Vous les aider à faire quoi ?
• Pourquoi cela vous tient-il à cœur de les aider ?
• Au-delà d’un métier et d’une rémunération, qu’en tirez-vous personnellement ?

Ce travail de réflexion va venir colorer tout votre discours et vous donner un fil conducteur, un sens et une identité propres aux yeux de vos clients.

Exemples : 

• Accroche sans identité pro : “Je suis avocat en droit de la famille”.
• Accroche avec une identité professionnelle incarnée : “J’accompagne les couples à se séparer sereinement”.

Dans la seconde accroche, on comprend que l’avocat s’occupe de divorces mais, surtout, on a compris comment il s’en occupait. Cela peut priver l’avocat de divorces conflictuels mais tous les couples qui souhaitent divorcer calmement auront tendance à se tourner vers cet avocat.

Comment transmettre votre identité professionnelle et créer du lien avec le client ?

Vous pouvez aussi utiliser votre histoire professionnelle différemment. Il est possible d’éviter le discours que l’on pourrait donner lors d’un entretien d’embauche. Pour cela, plusieurs axes sont possibles :

• Ce que votre parcours professionnel vous a appris en tant que personne,
• Comment vous en êtes arrivé à faire ce que vous faites,
• Qu’est-ce qui vous a animé humainement par le passé dans votre vie professionnelle

Vous pouvez aussi raconter des anecdotes personnelles pour créer un lien d’humain à humain.

Exemple : 

“J’ai moi-même grandi dans un environnement parental conflictuel. J’ai envie d’accompagner les couples qui le souhaitent à vivre leur séparation autrement au travers des outils juridiques”

En fin de compte, il s’agit-là de jouer la carte émotionnelle.

Comment affirmer votre personnalité ?

Les clients ne veulent pas savoir ce que vous faites mais à quoi ressemblera leur vie si leur problème est résolu !

Pour cela, il faut partager votre vision du monde. Cela s’explique parce que le client attend du professionnel qu’il partage la même vision, le même objectif et les mêmes rêves. Le client a envie de voir son dossier traité par quelqu’un avec lequel il a du plaisir à travailler, avec quelqu’un en qui il a confiance.

Réfléchir à sa vision du monde vous oblige à prendre position. C’est votre ligne éditoriale.. Cela peut certes vous fermer la porte d’une certaine clientèle mais ce n’est pas forcément une mauvaise chose. Cela veut aussi dire que vous vous ouvrez à toutes les autres clientèles, à des clientèles qui vous conviennent.

Or, travailler avec des clients qui vous correspondent fera de vous un avocat épanoui et les clients le sentiront. Ces derniers auront alors plus facilement tendance à vous recommander.

Conclusion : 

L’important est d’identifier quelques pistes sur lesquelles vous souhaitez être présent(e) par rapport à votre client idéal. Vous pourrez ainsi mettre  en place petit à petit un contenu qui parlera à ce même client idéal. Cela ne se fait pas en quelques jours mais permettra, à terme, de pérenniser votre activité.