Les points abordés ?

Les points abordés durant ce webinar sont les suivants :

  • Insufflez l’état d’esprit de la négociation
  • Préparez activement la négociation
  • Décryptez les réactions dans la négociation

L’essentiel à retenir ?

Pour finaliser une négociation il convient de travailler sur 3 leviers différents.

  • L’état d’esprit
  • La préparation
  • Le décryptage relationnel

Étape 1 : insufflez l’état d’esprit de la négociation

Pour créer un état d’esprit favorable à la négociation il vous faut :

  • Écouter l’autre partie : intéressez vous sincèrement au propos de votre interlocuteur.
  • Investiguer et reformuler : n’hésitez pas à poser des questions pour mieux comprendre l’autre.
  • Donner confiance : vous devez ressentir qu’un accord est possible.
Bon à savoir :

Pensez-y : pour qu’une négociation soit réussie il faut que les deux parties soient satisfaites !

Exercice n° 1 :

À votre avis, quelle est la bonne réponse ? Vous pourrez retrouver la bonne réponse ainsi que les explications dans le replay !

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Écouter activement l’autre : les bonnes pratiques !

La communication verbale :

  • L’écho sur un mot fort
  • La partage de ressenti

La communication non verbale :

  • Le hochement de tête
  • La disponibilité mentale
  • Le silence
  • Le hochement de tête
  • Le regard
Points clés à retenir :

Les astuces pour mieux comprendre l’autre

  • Le questionnement permet de préciser le propos de l’autre partie, d’ouvrir des perspectives et sonder son opinion.
  • La reformulation permet de synthétiser le discours de votre interlocuteur, le valoriser et lui permet de rectifier ou nuancer certains propos.

Exercice n° 2 :

s'adresser à votre client

Étape 2 : préparez activement la négociation

Avant une négociation, prenez le temps de la préparation :

  • Classer vos priorités
  • Identifiez vos latitudes
  • Imaginez vos scénarios afin d’anticiper certaines réponses

Quelles sont vos priorités ?

Selon les besoins exprimés par votre client, il est essentiel de CLASSER vos priorités de la plus importante à l’accessoire :

  • Régler l’affaire dans un bref délai
  • Préserver la relation sur le long terme
  • Eviter la publicité et veiller à la confidentialité
  • Obtenir une reconnaissance immatérielle
  • Recevoir une rétribution matérielle
  • Autre

Vos latitudes ?

Il est essentiel d’IDENTIFIER vos latitudes en termes de :

  • Durée du processus de négociation
  • Modalités pratiques et formelles
  • Facturation d’honoraires
  • Communication d’informations sensibles
  • Autre

Vos scénarios ?

ll est essentiel d’IMAGINER vos scénarios :

  • + + + Scénarios très favorables
  • + + Scénarios favorables
  • + Scénarios acceptables
  • – Scénarios exclus
Bon à savoir :

Autre méthode : IDENTIFIER les éléments primordiaux, secondaires et accessoires.

Étape 3 : décryptez les réactions dans la négociation

Sachez décrypter les 4 tempéraments principaux, selon Hippocrate :

  •  « Sanguin » =  l’interlocuteur sociable
  •  « Lymphatique » =  l’interlocuteur flegmatique
  •  « Mélancolique » =  l’interlocuteur analytique
  •  « Bilieux » =  l’interlocuteur fonceur

L’interlocuteur sociable ?

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L’interlocuteur flegmatique ?

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L’interlocuteur analytique ?

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L’interlocuteur fonceur ?

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Quelques caractéristiques pour reconnaître son interlocuteur ?

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