Les points abordés durant ce webinar sont les suivants :
- Insufflez l’état d’esprit de la négociation
- Préparez activement la négociation
- Décryptez les réactions dans la négociation
L’essentiel à retenir
Pour finaliser une négociation il convient de travailler sur 3 leviers différents.
- L’état d’esprit
- La préparation
- Le décryptage relationnel
Étape 1 : insufflez l’état d’esprit de la négociation
Pour créer un état d’esprit favorable à la négociation il vous faut :
- Écouter l’autre partie : intéressez vous sincèrement au propos de votre interlocuteur.
- Investiguer et reformuler : n’hésitez pas à poser des questions pour mieux comprendre l’autre.
- Donner confiance : vous devez ressentir qu’un accord est possible.
Pensez-y : pour qu’une négociation soit réussie il faut que les deux parties soient satisfaites !
Exercice n° 1 :
À votre avis, quelle est la bonne réponse ? Vous pourrez retrouver la bonne réponse ainsi que les explications dans le replay !
Écouter activement l’autre : les bonnes pratiques !
La communication verbale :
- L’écho sur un mot fort
- La partage de ressenti
La communication non verbale :
- Le hochement de tête
- La disponibilité mentale
- Le silence
- Le hochement de tête
- Le regard
Les astuces pour mieux comprendre l’autre
- Le questionnement permet de préciser le propos de l’autre partie, d’ouvrir des perspectives et sonder son opinion.
- La reformulation permet de synthétiser le discours de votre interlocuteur, le valoriser et lui permet de rectifier ou nuancer certains propos.
Exercice n° 2 :
Étape 2 : préparez activement la négociation
Avant une négociation, prenez le temps de la préparation :
- Classer vos priorités
- Identifiez vos latitudes
- Imaginez vos scénarios afin d’anticiper certaines réponses
Quelles sont vos priorités ?
Selon les besoins exprimés par votre client, il est essentiel de CLASSER vos priorités de la plus importante à l’accessoire :
- Régler l’affaire dans un bref délai
- Préserver la relation sur le long terme
- Eviter la publicité et veiller à la confidentialité
- Obtenir une reconnaissance immatérielle
- Recevoir une rétribution matérielle
- Autre
Vos latitudes ?
Il est essentiel d’IDENTIFIER vos latitudes en termes de :
- Durée du processus de négociation
- Modalités pratiques et formelles
- Facturation d’honoraires
- Communication d’informations sensibles
- Autre
Vos scénarios ?
ll est essentiel d’IMAGINER vos scénarios :
- + + + Scénarios très favorables
- + + Scénarios favorables
- + Scénarios acceptables
- – Scénarios exclus
Autre méthode : IDENTIFIER les éléments primordiaux, secondaires et accessoires.
Étape 3 : décryptez les réactions dans la négociation
Sachez décrypter les 4 tempéraments principaux, selon Hippocrate :
- « Sanguin » = l’interlocuteur sociable
- « Lymphatique » = l’interlocuteur flegmatique
- « Mélancolique » = l’interlocuteur analytique
- « Bilieux » = l’interlocuteur fonceur
L’interlocuteur sociable
L’interlocuteur flegmatique
L’interlocuteur analytique
L’interlocuteur fonceur
Quelques caractéristiques pour reconnaître son interlocuteur
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« Guide de la relation client »
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