Négocier un litige commercial : étapes et stratégies gagnantes

Les négociations pour résoudre un litige commercial passent par de nombreuses étapes : définition du problème, contact entre les parties, présentation de solution, négociation, accord et application. Plusieurs stratégies peuvent également être adoptées pour tenter une résolution amiable de votre conflit : négociation directe, médiation ou conciliation. Vous devez par ailleurs réunir assez de preuves pour argumenter et appuyer votre position au cours de la négociation. Durant toute la procédure, consultez un avocat spécialisé en litige commercial pour vous conseiller, et surtout choisir la bonne stratégie de négociation commerciale.

Quels types de litiges commerciaux peuvent être négociés ?

Presque tous les litiges commerciaux peuvent être négociés si les parties prenantes sont d’accord sur ce point :

Litiges autour d’un contrat :

Ce type de conflit concerne généralement le non-respect d’un contrat commercial : travaux inachevés, marchandises non livrées à la quantité demandée, non-conformité des produits, rupture abusive ou factures impayées, entre autres. Les ruptures de relations commerciales abusives et brutales peuvent aussi être réglées via une négociation entre les parties concernées.

Conflit entre associés ou actionnaires :

Les litiges entre associés ou actionnaires autour de la gouvernance de l’entreprise, des transactions et des partages de bénéfices peuvent se résoudre à l’amiable. Il en est de même sur les problèmes concernant les cessions d’actions.

Litige en matière de concurrence :

Détournement de clientèle, violation de clause entre entreprises, diffamation, produits similaires, des négociations peuvent être initiées pour tenter de résoudre le litige sans recourir à une poursuite judiciaire.

Litige concernant une propriété intellectuelle :

Ces conflits apparaissent généralement en cas de différends autour de la propriété de marques déposées, de produits ou d’innovation brevetés. La contrefaçon provoque souvent aussi ce type de problème qui peut être réglé à l’amiable via un processus de négociation.

Quelles sont les étapes clés pour négocier un litige commercial ?

Une négociation autour d’un litige et d’une transaction en entreprise suit des étapes essentielles :

Définition claire du problème :

La première étape d’une négociation est la définition de la nature du conflit. Elle implique aussi les recherches de preuves et documents pour appuyer la position de l’entreprise. Cette étape sert aussi à la définition des objectifs en vue de la négociation, du paiement, du rétablissement du contrat ou de la livraison de marchandises manquantes selon le cas.

Contact entre les parties :

La prochaine étape consiste à entrer en contact avec l’autre partie concernée par le litige commercial afin de présenter l’intention de résolution amiable. Chaque entreprise doit évoquer sa vision sur le problème et les éventuelles causes. Chaque partie doit être attentive aux affirmations faites pour mieux choisir la stratégie et avancer dans la négociation. La compréhension de l’autre pourrait faciliter les discussions et la recherche de solutions.

Présentation des solutions :

Les solutions sont présentées une à une avec des explications claires et les intérêts pour les deux entreprises concernées par la transaction litigieuse. Il peut s’agir d’un échelonnement de versement, d’un délai supplémentaire, de l’établissement d’un nouveau contrat en fonction de la nature du conflit à résoudre.

Négociation :

La négociation se portera sur les solutions avancées avec des possibilités d’ajustement selon les besoins. L’intérêt est de trouver un accord gagnant-gagnant, et surtout applicable pour éviter d’autres complications.

Établissement d’un accord :

Un protocole d’accord est établi en présence d’avocats de préférence pour garantir le respect des termes choisis lors de l’établissement et la signature du document.

Comment bien préparer sa négociation commerciale ?

Pour la réussite d’une négociation commerciale, une bonne préparation est nécessaire en suivant quelques étapes clés :

• La première phase de préparation est de relire tous les documents autour de la transaction entraînant le litige entre vos entreprises : contrat, factures, et autres. L’idée est de définir les problèmes, le point de rupture et les éventuelles solutions. Cette étape vous permettra aussi de définir et de recueillir toutes les preuves nécessaires.
• Dans la mesure du possible, vous devez déterminer la position de votre interlocuteur pour préparer des arguments pertinents durant le processus de résolution amiable.
• Après cela, vous êtes en mesure d’anticiper les éventuelles objections lorsque vous avancerez vos solutions pour résoudre le conflit.
• Réfléchissez également aux concessions que vous pouvez accepter pour assurer une négociation fluide sans trop de surprise.

Quelles stratégies utiliser pour obtenir un accord favorable ?

Vous avez le choix entre de nombreuses stratégies, souvent complémentaires, pour obtenir un accord favorable lors de la résolution amiable de votre litige :

Négociation directe :

Cette stratégie consiste à contacter directement la partie adverse en vue d’obtenir des explications et de trouver une solution au litige commercial. Informelle, cette démarche est moins coûteuse qu’une procédure judiciaire. Les seuls frais à prévoir sont ceux de l’accompagnement par un avocat.

Médiation :

En cas d’échec de la négociation directe, vous pouvez tenter la médiation en saisissant le médiateur des entreprises, par exemple. Ce dernier se saisit par l’envoi d’un formulaire de demande avec des détails sur la nature et l’objet du litige, les informations sur les entreprises concernées ou encore les documents autour de la transaction. Le médiateur agit en tant que tiers indépendant et neutre durant le processus de médiation. Il guide les entreprises pour trouver un accord commun gagnant-gagnant.

Conciliation :

La conciliation représente aussi un moyen de résolution amiable rapide et gratuit de conflit entre entreprises. Un tiers, appelé conciliateur de justice, intervient pour avancer une solution amiable aux deux parties. Vous pouvez le saisir sur simple rendez-vous auprès des permanences des conciliateurs de justice, point-justice, mairies ou encore de France services. Vous avez aussi la possibilité d’envoyer un formulaire sur le site de conciliateurs de France.

Quelles erreurs éviter lors d’une négociation de litige ?

Le manque de préparation fait partie des erreurs les plus fréquentes à éviter lors d’une négociation de litige. Cela entraîne souvent un problème de conservation de preuves, une négligence de la complexité du litige et un manque de documentation. Pourtant, une négociation requiert une bonne présentation de la position, des arguments et des preuves, ce qui serait impossible sans une bonne préparation.

Vous devez aussi faire attention à vos communications lors des négociations. Elles doivent être préparées de sorte à ne pas divulguer des points qui pourraient nuire à votre stratégie de défense, par exemple une clause dans le contrat.

Le choix au hasard d’un avocat constitue également une erreur pour résoudre un litige commercial. Pensez à engager un avocat spécialisé dans le domaine du conflit afin de bénéficier de l’accompagnement d’une personne maîtrisant les connaissances nécessaires à la résolution d’un conflit commercial.

Par ailleurs, sauter l’étape des négociations amiables expose à des surcoûts et à une plus grande perte de temps. De plus, la proposition d’une résolution amiable montre une bonne volonté, une meilleure image de votre entreprise.

Comment formaliser un accord issu de la négociation ?

En cas d’arrangement entre les parties, l’accord à l’amiable doit faire l’objet d’un accord écrit pour être formalisé. Cette étape consiste à rédiger un protocole d’accord, un document doté d’une valeur juridique en cas de procès dans le futur.

Le protocole d’accord formalise les résultats des négociations. Pour cela, il doit inclure des informations cruciales comme :

• La description des entreprises ;
• Les termes de l’accord trouvé ;
• Les modalités d’exécution ;
• Les garanties offertes par les parties s’il y en a.

Pour conclure, négocier un litige commercial est un mode de résolution économique que ce soit par négociation directe, médiation ou conciliation. Toutefois, une bonne préparation doit être faite pour assurer une réussite de la démarche. Un avocat spécialisé en droit des affaires peut vous aider dans ce sens et aussi à récolter des preuves pertinentes, notamment.

CAS PRATIQUE

La société de Jean a conclu un contrat de fourniture de marchandises avec l’entreprise de Marie pour un montant de 18 000 euros, avec 12 000 euros payés en avance. Après la livraison, Marie refuse de payer les 6 000 euros restants pour cause de défauts mineurs sur une partie des produits. De son côté, Jean conteste les reproches et réclame le paiement intégral.

Souhaitant éviter une procédure judiciaire longue et coûteuse, Jean a fait appel à son avocat qui lui a conseillé de négocier le litige commercial directement ou par médiation. Les parties devront donc négocier une solution équitable avant une saisie judiciaire.

FAQ

Pourquoi négocier un litige commercial plutôt que saisir le tribunal ?

Négocier un litige commercial est rapide, moins coûteux et plus discret par rapport à une poursuite judiciaire.

Quand faut-il abandonner la négociation et saisir le tribunal ?

Abandonner la négociation est nécessaire en cas d’impasse totale ou après 3 mois, la durée maximale d’une procédure comme la médiation.

Combien peut-on économiser grâce à une négociation réussie ?

La somme peut varier en fonction de la situation, mais vous économisez sur le coût d’un procès.

POINTS CLÉS À RETENIR :

• Négocier un litige commercial est une bonne alternative pour le résoudre rapidement.
• Négocier un litige commercial vous permet de faire des économies.
• Négocier un litige commercial avec l’aide d’un avocat assure une meilleure maîtrise de la situation.