Négociation d’un accord commercial, quels sont les bons réflexes ?

Vous arrivez à la phase de la négociation dans votre entretien de vente ? Cette étape est souvent délicate, car elle détermine en grande partie selon le cas, soit la décision d’achat du prospect ou acheteur potentiel, soit la conclusion d’un accord avec un partenaire important pour votre projet , ce qui nécessite de votre part une bonne préparation. Alors, quels réflexes adopter pour réussir votre négociation commerciale ? Comment s’y préparer ? Quelles sont les règles à respecter et les bonnes techniques à utiliser ? Découvrez des conseils pratiques à travers ce qui suit ! Et si vous avez besoin de conseils ou d’informations spécifiques sur l’aspect juridique de la négociation commerciale, sachez que vous pouvez contacter et vous faire assister par un avocat spécialisé en droit commercial.

À retenir : Quels sont les bons réflexes à adopter dans une négociation commerciale ?     

La négociation se prépare pour conclure un accord commercial. Des conseils et techniques existent pour bien négocier avec un client ou tout partenaire commercial.

Pour mettre toutes les chances de votre côté, voici des conseils pour bien négocier un accord commercial.

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Que dit la loi ?

Selon les dispositions du Code civil, il existe 3 obligations principales dans le cadre des négociations précontractuelles :

1/  Une obligation de bonne foi

En principe, les parties peuvent s’engager dans des pourparlers contractuels et y mettre fin quand bon leur semble.

Toutefois, le respect d’une certaine éthique s’impose.

Les parties peuvent consacrer du temps, déployer de l’énergie, mais également s’investir financièrement dans les négociations.

C’est pourquoi, le Code civil prévoit que le déroulement des négociations précontractuelles doit impérativement satisfaire aux exigences de la bonne foi.

Cela implique que, selon la situation et le contexte, une partie peut être amenée à verser des dommages et intérêts en cas de faute commise dans le cadre des négociations et notamment en cas de rupture abusive des pourparlers contractuels.

2/  Une obligation d’information

L’article 1112-1 du Code civil prévoit que :

“Celle des parties qui connaît une information dont l’importance est déterminante pour le consentement de l’autre doit l’en informer dès lors que, légitimement, cette dernière ignore cette information ou fait confiance à son cocontractant.”

Il convient de préciser que ce devoir d’information ne porte pas sur l’estimation de la valeur de la prestation ou du bien concerné par les négociations.

Ce devoir d’information est important puisque le manquement à cette obligation peut entraîner l’annulation du contrat.

En complément de ce devoir d’information général, il convient de préciser que le professionnel doit également communiquer ses conditions générales de vente (CGV).

Cette communication doit intervenir spontanément de la part du professionnel si l’acheteur est un consommateur. Si l’acheteur est un professionnel, les CGV doivent lui être communiquées uniquement si celui-ci en fait la demande.

3/ Une obligation de confidentialité

L’article 1112-2 du Code civil prévoit que :

“Celui qui utilise ou divulgue sans autorisation une information confidentielle obtenue à l’occasion des négociations engage sa responsabilité dans les conditions du droit commun.”

Attention : ce texte ne doit pas être mal interprété :

Il ne signifie pas que les informations échangées au cours des négociations sont confidentielles, mais seulement que les informations confidentielles obtenues à cette occasion ne peuvent être utilisées ou divulguées.

Points-clés à retenir

• Toute négociation commerciale est encadrée par la loi ;
• Il doit y avoir un certain équilibre entre les deux parties en termes d’avantages.

Bien se préparer à l’entretien de négociation

La négociation d’un accord commercial se prépare et implique l’anticipation des besoins et réactions du partenaire commercial.

Il est donc préférable de définir au préalable la liste des points à aborder.

Ainsi, par exemple, dans le cadre d’un entretien de vente d’un produit, les points suivants pourront être abordés :

• Les caractéristiques, la qualité et les atouts du produit par rapport à ce que propose la concurrence ;
• Le prix et les remises ainsi que les conditions éventuelles qui y sont liées ;
• Les possibilités de report de paiement ;
• Les différents modes de financement possibles ;
• Les délais de livraison ;
• Les garanties, les extensions de garantie.

Ces critères peuvent varier en fonction de l’acheteur qui a des besoins spécifiques, mais ils doivent être définis à l’avance, car faisant partie des arguments de vente.

Points clés à retenir 

• Une bonne préparation est nécessaire dans toute négociation commerciale ;
• Cela consiste à anticiper les demandes éventuelles du client ou de tout partenaire commercial.

Pour conclure, la négociation d’un accord commercial est soumise au respect de certaines règles juridiques essentiellement de bon sens mais qu’il est préférable de connaître. 

Surtout, il peut être utile de préparer l’entretien de négociation en anticipant les aspects juridiques de l’accord envisagé en sollicitant l’aide d’un avocat.