Vous arrivez à la phase de la négociation dans votre entretien de vente ? Cette étape est souvent stressante, car elle détermine en grande partie la décision d’achat du prospect ou acheteur potentiel, ce qui nécessite de votre part une bonne préparation. Alors, quels réflexes adopter pour réussir votre négociation commerciale ? Comment s’y préparer ? Quelles sont les règles à respecter et les bonnes techniques à utiliser ? Découvrez des conseils pratiques à travers ce qui suit ! Et si vous avez besoin de conseils ou d’informations spécifiques sur l’aspect juridique de la négociation commerciale, sachez que vous pouvez contacter et vous faire assister par un avocat spécialisé en droit commercial.

Négociation d’un accord commercial les bons réflexes

À retenir : Quels sont les bons réflexes à adopter dans une négociation commerciale ?     

La négociation se prépare pour conclure un accord commercial. Des conseils et techniques existent pour bien négocier avec l’acheteur potentiel pendant l’entretien de vente tels que proposer une offre plus ambitieuse, ne pas céder aux objections du client, valoriser vos efforts et essayer de défendre le prix. Vous devez également être à l’écoute, calme et faire preuve d’attention.

Pour mettre toutes les chances de votre côté, voici des conseils pour bien négocier un accord commercial.

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Que dit la loi ?

Il existe certaines règles juridiques à connaître avant de se lancer dans une négociation commerciale. En voici la liste :

  • Obligation de communiquer les conditions générales de vente (CGV) à l’acheteur ;
  • La facture doit obligatoirement indiquer l’adresse de facturation de l’acheteur ainsi que celle du vendeur ;
  • Etablir des obligations et droits équilibrés entre les deux parties.
Bon à savoir :
Tout avantage obtenu par une partie doit avoir une contrepartie bénéfique pour l’autre.

Points-clés à retenir

  • Toute négociation commerciale est encadrée par la loi ;
  • Il doit y avoir un équilibre entre les deux parties en termes d’avantages.

Bien se préparer à l’entretien de vente

Une négociation commerciale se prépare et implique l’anticipation des besoins et réactions du client. Définissez donc une liste des critères qui pourront être abordés, tels que :

  • Les caractéristiques, la qualité et les atouts du produit par rapport à ce que propose la concurrence ;
  • Le prix et les remises ainsi que les conditions éventuelles qui y sont liées ;
  • Les possibilités de report de paiement ;
  • Les différents modes de financement possibles ;
  • Les délais de livraison ;
  • Les garanties, les extensions de garantie.

Ces critères peuvent varier en fonction de l’acheteur qui a des besoins spécifiques, mais ils doivent être définis à l’avance, car faisant partie des arguments de vente. Un bon argumentaire de vente reste un outil précieux dans toute négociation commerciale.

Bon à savoir :
En tant que vendeur, vous devez également vous attendre à des comportements pouvant être hostiles, avoir affaire à des profils difficiles. Une fois encore, une bonne préparation permet d’y faire face et de ne pas céder sous la pression.

Points clés à retenir 

  • Une bonne préparation est nécessaire dans toute négociation commerciale ;
  • Cela consiste à anticiper les demandes éventuelles du client.

Se constituer une marge de négociation et ne pas céder facilement

Placez la barre plus haut ! Proposez une offre plus ambitieuse, même si elle désavantage votre client au départ. Être plus ambitieux vous donne une liste des avantages comme :

  • Une plus grande marge pour mieux négocier ;
  • La possibilité pour vous de fixer une limite aux concessions que vous pouvez faire. En effet, si vous faites preuve de timidité ou de réserve, votre interlocuteur percevra cela comme un point de faiblesse et risque de vous demander à faire d’autres concessions.

Par ailleurs, vous devez camper sur votre position le plus longtemps possible, voire jusqu’à faire changer d’avis votre client, mais en cédant du terrain progressivement. L’objectif est de trouver un terrain d’entente sur lequel les deux parties sont avantagées.

Bon à savoir :
Vous devez résister aux remarques et objections du client en anticipant les réponses à y apporter. Pour un produit qualifié de cher, mettez en avant la qualité et/ou les prestations incluses dans l’offre.

Points clés à retenir

  • Une bonne négociation consiste à proposer une offre plus ambitieuse qui permet une marge de négociation plus large ;
  • Il est important de ne pas céder aux objections du client en mettant en avant chaque point avantageux du produit.

Valorisez vos efforts, et n’insistez pas sur les points de désaccord

Vous avez fait une concession ? Montrez à votre client que vous attendez de lui une contrepartie en échange de votre geste. Faites-lui savoir qu’il doit lui aussi faire un geste qui vous avantage. Une remise, une réduction, un geste commercial demande une contrepartie de la part du client et il doit en être conscient. Pour lui, cela consiste par exemple à prendre des options supplémentaires avec le produit.

Si des désaccords persistent, mettez-les de côté et privilégiez d’autres aspects vous permettant de continuer la négociation. Par exemple, si vous ne trouvez pas un terrain d’entente sur le prix, vous pouvez mettre en avant un autre avantage lié à votre offre.

Bon à savoir :
Essayez toujours de défendre le prix, donnez des arguments qui le justifient, mettez en avant les atouts de votre offre.

Points clés à retenir

  • Une concession accordée à votre interlocuteur nécessite un geste de sa part en retour, c’est la règle du gagnant – gagnant ;
  • Ne perdez pas de temps sur un point de désaccord.

Quelles qualités avoir et quelles autres techniques adopter pour bien négocier ?

Au-delà des réflexes à adopter et des techniques à appliquer, voici une liste de qualités que vous devez posséder pour réussir votre négociation commerciale :

  • Faire preuve d’écoute ;
  • Être courtois et calme ;
  • Faire preuve d’attention à travers des petits gestes.

Vous pouvez aussi opter pour d’autres techniques éprouvées de négociation parmi la liste suivante :

  • Méthode BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement) qui consiste notamment à prévoir une solution de secours en cas de difficulté d’entente ;
  • USP pour Unique Selling Proposition ou Proposition Unique de Vente pour valoriser au mieux le produit et le rendre unique.
Bon à savoir :
Le recours à d’autres outils comme les CRM permet de suivre l’évolution de la négociation si celle-ci n’est pas encore terminée.

Points clés à retenir

  • Un bon commercial doit faire preuve de certaines qualités personnelles requises dans le cadre de sa mission, dont un bon sens du relationnel ;
  • Il est conseillé de prévoir d’autres solutions pour mener la négociation à son terme et trouver un accord.

Une bonne préparation est nécessaire pour négocier un accord commercial. Cela requiert d’établir un bon argumentaire de vente qui permet d’anticiper les attentes de l’acheteur potentiel. Il est également recommandé de se donner une marge de négociation pour être sûr de pouvoir continuer l’échange. Enfin, outre les bons réflexes à adopter pour réussir la négociation d’un accord commercial, il faut aussi mettre en avant des qualités, notamment humaines.