Avocats, comment prospecter efficacement sur LinkedIn ?

Tout d’abord, assurez-vous que tous vos objectifs et vos buts LinkedIn restent alignés avec les objectifs du marketing numérique de votre cabinet d’avocats. LinkedIn vous permet d’organiser une prospection rapide et efficace et d’étendre votre prospection à un champ de prospects qualifiés.

Voici plusieurs avantages de s’assurer une présence active sur LinkedIn pour un avocat :

• Vous offrez à vos prospects et donc à vos futurs potentiels clients un contenu de qualité. En effet, lorsque vous partagez des articles pertinents, des vidéos qualitatives, vos contacts prêteront plus d’attention à ce que vous avez à leur offrir personnellement.
• Vous vous positionnez en tant qu’expert dans votre domaine, en constante soif de savoirs.
• Vous organisez votre réseau de manière constructive grâce à vos interactions avec les contacts. LinkedIn vous permet de taguer les personnes qui vous intéressent dans les commentaires. Vous tissez donc une relation de confiance avec vos prospects !
• Vous développez votre réseau. Les utilisateurs de LinkedIn vont s’intéresser à votre contenu !

Mais vous vous posez sûrement la question suivante : comment organiser sa prospection sur LinkedIn quand on est avocat ? Comment créer un réseau solide de prospects sur LinkedIn ? Nous vous donnons quelques étapes pratiques pour optimiser votre prospection sur LinkedIn afin de profiter pleinement des avantages multiples de ce réseau social professionnel !

Qu’est-ce que votre client idéal ?

Vous voulez trouver votre client idéal ? Pour vous, la première étape est de définir votre persona, autrement dit la personne à laquelle vous souhaitez vous adresser, l’avatar de votre justiciable parfait ! Posez-vous les questions suivantes :

• Avec qui souhaitez-vous travailler ?
• Quels sont les traits de votre avatar parfait ?
• Si vous le savez, vous pouvez passer à l’étape suivante.

Utiliser les filtres de recherche LinkedIn pour la prospection ?

Ceci fait, lorsque vous vous êtes posé les bonnes questions et que vous avez déterminé votre persona, un premier tri peut s’effectuer. Pour cela, il vous suffit de sélectionner “Personnes”, puis de cliquer sur “tous les filtres”. Ainsi, en fonction de différents filtres, dont le lieu, l’entreprise actuelle, précédente, le prénom, le nom, le titre, le secteur, etc vous pouvez procéder à une première sélection de vos personas.

Comment fonctionne LinkedIn Search ?

Allez sur LinkedIn pour débuter votre recherche de personnes.

Choisissez un mot-clé de recherche avec des guillemets, et vous obtiendrez des résultats précis avec l’affichage exclusif des personnes concernées par vos critères de recherche. LinkedIn Search est un outil très puissant pour la prospection.

Par exemple, admettons que vous cherchiez selon le filtre “manager entreprise”. Vous allez exclure tous les “manager”, mot-clé trop général par rapport à votre recherche.

Qu’est-ce que Sales Navigator ?

C’est une méthode payante, très simple. Grâce à Sales Navigator, vous avez accès aux profils de votre réseau de 1er/2nd et 3e degrés. Vous pouvez bénéficier du premier mois d’essai gratuit afin de découvrir l’outil et de vous familiariser avec lui.

Comment prospecter sur LinkedIn grâce aux messages ?

Maintenant que vous avez un réseau professionnel sur LinkedIn, comment faire pour entrer en relation avec vos prospects ? Comment réseauter sans commettre d’erreurs sur LinkedIn ? L’une des erreurs les plus fréquentes pour un avocat sur tout réseau social d’ailleurs est de partager seulement des informations intéressantes pour lui ou pour ses confrères avocats. En effet, cela n’attirera pas forcément l’attention des prospects que vous souhaitez viser.

Pensez à orienter vos posts en fonction des intérêts et des problématiques de vos clients idéaux.

Voici les différentes étapes pour envoyer des messages aux profils qui vous intéressent pour votre cabinet d’avocats :

Envoi d’une demande de connexion à votre prospect

Comme sur Facebook, envoyer une demande de connexion (ou d’ami dans le cas de Facebook) permet d’établir une première approche tout en douceur avec votre prospect. En plus, lorsqu’il consultera votre profil, il tombera sur vos domaines de droit et sur vos posts les plus récents. C’est un excellent moyen d’attirer son attention !

Envoi d’un premier InMail

• Envoi d’un InMail de relance, autrement dit un message très court, de maximum 3-4 lignes qui a pour but de savoir si le prospect a bien reçu votre premier message. Qui n’a jamais loupé un mail en spam ou autre en raison d’une messagerie trop surchargée ?

Cette relance peut être l’exemple suivant :

“Bonjour Martin,

J’espère que vous allez bien.

Avez-vous eu le temps de voir mon précédent message ?

Bien à vous,

Votre signature.”

Faut-il attendre entre le premier mail et le mail de relance ?

Attendez au minimum 7 jours entre l’étape 2 et l’étape 3. 

Pensez à solliciter vos collaborateurs pour la prospection LinkedIn. Privilégiez, surtout si vous êtes avocat dans un cabinet, l’esprit d’équipe ! Vous pouvez tout à fait organiser des brainstormings sur la recherche des prospects, la rédaction des messages ou la détermination de la cadence des relances.

Si vous êtes avocat, la prospection sur LinkedIn est essentielle à votre activité professionnelle. En effet, comme nous l’avons vu, LinkedIn vous permet de développer votre réseau professionnel, vos contacts, donc autrement dit vos futurs potentiels clients.

Intéressez les utilisateurs de LinkedIn par des posts innovants, sur votre domaine de droit. Vous capterez l’attention de contacts, utiles pour le développement de votre cabinet d’avocats, si vous en avez un. Vous vous forgerez aussi une position d’autorité aux yeux de vos prospects, qui verront en vous l’expert qui parle en toute connaissance de cause !

Vous avez désormais en main toutes les clés pour optimiser votre profil LinkedIn et vous démarquer des autres avocats. Prenez votre temps pour développer chacune de ces étapes et n’ayez pas peur de revenir en arrière pour faire des modifications.