Avocats collaborateurs, comment gérer sa clientèle personnelle ?

Le replay :

Qui est Lilas Louise Maréchaud ?

Lilas Louise est la fondatrice de Fleur d’avocat (notamment le podcast) ainsi que la cofondatrice du site de diffusion d’offres de recrutement en cabinets d’avocats, Iris & Thémis. Avant cela, Lilas Louise a exercé la profession d’avocat au barreau de Paris.

En Résumé :

Que voulez-vous faire de votre collaboration ?

À cette question, plusieurs réponses sont possibles :

• Quitter la collaboration vers l’entreprise (ou une ONG, etc.) en tant que juriste ;
• Quitter la collaboration pour faire autre chose ;
• Quitter la collaboration pour s’installer à votre compte ;
• Quitter la collaboration pour s’associer.

Si vous comptez quitter la collaboration pour vous installer. Cela offre également deux choix, deux trajectoires :

Soit s’installer avec un positionnement concurrentiel par rapport au cabinet où vous effectuez votre collaboration.
Par exemple, vous travaillez dans un cabinet qui fait du droit routier et/ou de la réparation du dommage corporel et choisissez de vous installer à votre compte et de vous positionner sur ces mêmes domaines de droit.

Soit s’installer avec un positionnement non-concurrentiel. Cela signifie donc que vous allez vous installer et choisir un domaine de droit différent. Si vous êtes collaborateur dans un cabinet qui fait du droit public des affaires et que vous créez un cabinet en droit des étrangers, il y a une absence de concurrence. Toutefois, même au sein d’un même domaine de droit, il est possible de s’installer “sans concurrence” dès lors que la cible est différente. C’est notamment le cas si votre cabinet est positionné sur le droit du travail dans un secteur particulier et vous choisissez de vous positionner sur un tout autre secteur.

Si vous optez pour l’association. Là aussi, deux trajectoires sont possibles :

Soit vous vous associez en dehors du cabinet où vous effectuez votre collaboration et dans ce cas-là ce n’est pas si différent de l’installation et son aspect concurrentiel ou non.
Toutefois, si vous poursuivez dans votre cabinet mais en tant qu’associé, vous allez avoir deux possibilités à envisager.

En premier lieu, l’”association cession”. C’est le cas où vous pouvez vous associer et bénéficier d’une cession de clientèle, de portefeuille. Cela veut dire que votre cabinet ne vous demande pas d’aller à la chasse au client, mais souhaite vous transmettre une partie de son activité.
En second lieu, l’”association croissance”. C’est le cas d’une association où l’on attend de vous que vous présentiez un business model avec la recherche de clients et la construction d’une activité nouvelle pour le cabinet (génératrice de chiffre d’affaires).

Il est donc important d’avoir en tête la direction que vous souhaitez prendre après votre collaboration, que ce soit clair pour vous. Cela sera notamment déterminant afin de vous positionner au sein de votre cabinet et des actions que vous allez pouvoir mettre en place pour développer votre clientèle.

Comment mettre en place sa stratégie d’association ?

S’orienter vers une “association cession” après sa collaboration

Dans ce cas de figure, la meilleure stratégie à adopter consiste à développer votre réseau en interne. Cela inclut aussi bien le cabinet et ses clients que tout autre interlocuteur du cabinet. Il est donc important de maintenir ces bonnes relations, puisque ce sont ces dernières qui garniront votre portefeuille de clients demain. Il ne faut pas oublier la visibilité de votre expertise et de vos compétences, car cela vous offre un maximum d’opportunités et de potentiel. Cela permettra aussi de vous rattacher à un portefeuille de clients particulier selon vos compétences et donc de faciliter cette cession.

Si vous souhaitez développer votre clientèle en tant que collaborateur, tout en voulant évoluer au sein du cabinet avec cette dynamique de cession, vous avez tout intérêt à travailler avec votre en cabinet en apport d’affaires. C’est-à-dire que lorsque vous entrez un nouveau client en lien avec le positionnement du cabinet et/son portefeuille, vous avez tout intérêt à négocier avec le cabinet pour l’apporter à ce dernier moyennant une rémunération d’apport d’affaires. Cela est possible entre un collaborateur et son cabinet. Souvent, cette rémunération tourne autour des 15 %. Au moment des négociations pour rejoindre un cabinet en tant que collaborateur, il ne faut pas hésiter à aborder le sujet, mais aussi les suites à donner avec les clients que vous avez rapportés si jamais vous quittiez le cabinet. Bien sûr, le client reste libre de choisir son avocat et préférera peut-être rester en lien avec le cabinet plutôt que vous.

Si vous savez que vous comptez choisir cette direction post-collaboration, il faut aussi se préparer financièrement afin d’éviter toute déconvenue lorsque l’association cession se présentera. En effet, le cabinet peut demander une contrepartie financière pour vous associer. Épargner durant ses années de collaboration peut donc s’avérer utile.

À retenir pour l’association cession :

• Cultiver son réseau interne au cabinet et les clients avec lesquels vous êtes en relation ;
• Entretenir la visibilité de son expertise ;
• Travailler en apport d’affaires pour mettre les chances de son côté pour une future association, sans oublier son intérêt personnel qui est de récolter les fruits d’un apport d’affaires ;
• Épargner si possible en vue de l’association qui peut nécessiter une contrepartie financière ;
• Vous n’avez pas besoin d’être dans une posture de chasseur de clients.

S’orienter vers une “association croissance”

Dans ce cas de figure, le cabinet attend de vous que vous développiez du chiffre d’affaires au bénéfice du cabinet. Si vous devenez associé par la suite, vous aurez toujours cet objectif de chiffre d’affaires, de développement d’activité et/ou d’un domaine de droit particulier.

Ainsi, votre positionnement en tant que collaborateur doit être complémentaire avec le cabinet. Vous devez cibler un domaine de droit sur lequel personne dans le cabinet ne s’est vraiment positionné. Cela vous permettra de vous mettre en avant et d’éviter des conflits, notamment futurs si vous devenez associé dans ce cabinet. Toutefois, il reste possible de segmenter vos positions selon des critères différents comme la zone géographique de la clientèle par exemple.

Bien sûr, si vous avez apporté des clients, il faut rester clair quant au fait que ce sont vos clients et que si vous partez du cabinet, ces clients auront le choix de vous suivre. Pour cela, vous devez aussi montrer tout ce que vous apportez au cabinet en termes de clientèle et de chiffre d’affaires.

À retenir également pour l’association croissance :

• Développer l’activité du cabinet (nouveaux clients ou nouveaux domaines de droit) ;
• Opter pour un positionnement complémentaire à celui du cabinet ;
• Entretenir la visibilité de son expertise.
• Cultiver son réseau interne et externe car vous devez aussi trouver de nouveaux clients ;
• Épargner si possible en vue de l’association qui peut nécessiter une contrepartie financière.

Comment mettre en place sa stratégie d’installation dès la collaboration ?

D’une collaboration vers une installation avec “absence de concurrence”

C’est peut-être l’option la plus facile. Il faut également travailler votre réseau de façon pertinente par rapport à votre positionnement futur. Idem pour le travail de visibilité de votre expertise. Épargner en amont reste une sécurité financière et un moyen de lancer plus facilement votre installation.

Les efforts de développement que vous allez faire ne vont pas menacer votre cabinet. La seule réserve est de développer une clientèle et de communiquer sur un positionnement qui serait contraire à la clientèle habituelle du cabinet et qui dénaturerait l’image de marque de ce dernier. Cela peut aussi semer le doute aux yeux des clients. Bien sûr, si le cabinet n’a aucun souci avec une communication distincte de la sienne, cela ne pose pas de problème.

Quoiqu’il en soit, vous n’apparaitrez pas comme une menace pour la clientèle du cabinet en cas d’installation future.

À retenir pour l’installation sans concurrence :

• Travailler son réseau
• Développer la visibilité de son expertise
• Adapter sa communication personnelle selon sa relation avec le cabinet
• Épargner en vue de son installation car cela a un coût.

D’une collaboration vers une installation “concurrence”

C’est peut-être le cas de figure le plus délicat. En effet, si vous voulez que vos actions de développement soient visibles, cela veut aussi dire que votre cabinet va vous voir comme un futur concurrent. Quand bien même la collaboration libérale est censée être conçue pour que vous vous installiez peut-être plus tard à votre compte, cela peut tout de même déranger votre cabinet.

Dès lors, il peut être conseillé de trouver un positionnement concurrentiel tout en gardant quelques subtiles distinctions. Par exemple, si votre cabinet fait beaucoup de dommages corporels relatif aux accidents de la route, vous pouvez vous orienter vers les accidents médicaux. Cela va permettre de coexister de manière moins belliqueuse avec votre cabinet.

Cela dit, vous n’êtes pas obligé d’annoncer à votre cabinet que vous souhaitez vous installer de votre côté tant que ce dernier n’a pas fermé la porte d’une association. Sinon, il paraît évident que vous comptiez vous installer à votre compte et c’est tant pis pour le cabinet.

Il convient aussi d’épargner si jamais le cabinet estime un jour que vous passez un peu trop de temps à développer votre clientèle, à vous faire des remarques sur vos publications et votre communication (sur LinkedIn par exemple) ou à considérer que vous êtes trop dans le sillage du cabinet en termes d’activités, vous aurez alors la possibilité de vous lancer seul(e).

Il faut aussi développer son réseau externe puisque, a priori, le cabinet ne vous enverra pas de clients (à moins de vous positionner sur un segment différent du sien).

Enfin, l’apport d’affaires est également possible et si vous avez apporté des clients, il faut là-aussi que vous soyez sûr quant au fait que ce sont vos clients et que si vous partez du cabinet, ces clients auront le choix de vous suivre sans que le cabinet ne rechigne.

À retenir également pour l’installation avec concurrence :

• Réseau externe ;
• Visibilité de votre expertise si cela ne crée pas de tensions avec le cabinet ;
• Epargner ;
• Apport d’affaires.

Quel temps accorder au développement de sa clientèle personnelle ?

Il n’y a pas de réponse parfaite. Cela dépend de la collaboration. Dans l’idéal, il faudrait au moins consacrer une demi-journée voire une journée par semaine pour le développement de sa clientèle. Sans compter que gérer de nouveaux clients demande également du temps.

Si au fur et à mesure de la croissance de votre activité, vous pouvez négocier progressivement une réduction de votre “temps de travail” avec le cabinet (temps partiel) cela peut permettre aussi bien au cabinet qu’à vous de s’adapter et de s’organiser avant votre départ. Cela dit, il faut vraiment mettre au clair votre temps partiel pour éviter que le cabinet oublie cette partialité de la collaboration.

Par exemple, si votre collaboration est prévue à temps partiel dans le contrat, disons 3 jours sur 5, et que le cabinet vous demande de travailler un 4ème jour, il ne faut pas manquer de leur rappeler que ce jour sera facturé en plus de la rétrocession d’honoraires prévue pour un temps partiel de 3 jours sur 5.

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